O que é IDD
Quando duas pessoas desconhecidas se encontram, um “muro” se interpõe entre ambos. Esse muro que o vendedor encontra é uma barreira moral que deve ser removida com habilidade, sem o que não poderá manejar o cliente e levar seu propósito.
• I = INDIFERENÇA
• D = DESCONFIANÇA
• D = DESINTERESSE
No primeiro momento, o cliente não está disposto a um maior contato com o vendedor, e nem pensa em fazer nenhuma compra. Esta é a parte mais dura da barreira e a mais delicada em transpor.
Para vence-la o vendedor tem que dar uma boa e forte impressão inicial. Dizem os autores que os dez primeiros segundos são decisivos. Os olhos e os ouvidos do cliente fixam-se com expectativa no vendedor, e o seu juízo forma-se imediatamente dessa primeira e rápida impressão.
Compete pois ao vendedor, pela sua aparência física, seus gestos e suas primeiras palavras, formar no espírito do cliente uma imagem agradável, ou seja, a imagem de um homem honesto, sensato, cortes, conhecedor do seu negócio, e que está para prestar-lhe um serviço.
Transporta a barreira número um, temos o problema da desconfiança, segundo barreira, que deve ser eliminada pelo vendedor através de uma comunicação precisa, objetiva, com palavras que toquem um ponto sensível no cliente.
A terceira barreira a ser eliminada é o desinteresse. Nesta fase o vendedor terá que mostrar ao cliente como e porque a mercadoria pode satisfazer-lhe uma necessidade, um desejo ou um problema, Nesta fase o vendedor deve utilizar os argumentos de venda.
O que é AIDDAS
Cinco são as fases de uma venda normal:
1a. Conquistar a ATENÇÃO: esta é uma das mais importantes fases da venda. O vendedor deve dar ao cliente a atenção que este merece, atendendo-o com cortesia.
2a. Despertar o INTERESSE: para despertar o interesse, é necessário estabelecer a relação “inter+esse”, isto é, mostrar que entre o produto e os desejos e necessidade do cliente existe uma relação lógica e proporcional.
3a. Estimular o DESEJO: as técnicas de motivação devem ser empregadas nesta fase. O vendedor deve lembrar-se de que o cliente sempre tem um motivo que poderá leva-lo à compra.
4a. Provocar a DECISÃO: para o cliente é, muitas vezes, difícil decidir; por isso, todo vendedor sabe que a melhor forma de vender é ajudar o cliente a decidir-se.
Para provocar a decisão é preciso mostrar ao cliente o que ele lucrará com a compra ou o que perderá se não efetua-la.
5a. AÇÃO: concluir a venda: é tarefa que requer ação e determinação.
Ação no sentido de solicitar o pedido de preencher corretamente a nota fiscal e de cuidar dos atos finais da venda.
Determinação para angariar a simpatia do comprador, dando-lhe a certeza de que fez uma boa compra.
5ª. SATISFAÇÃO: o cliente que volta ou indica.